最后一本你需要的销售预测指南:操作指南和例子

当你产生销售预测，你是在预测你未来的销售额或收入。准确的销售预测可以帮助你的公司做出更好的决策，可以说是你商业计划中最重要的一部分。

销售预测与……形成对比销售目标。前者是你相信会发生的事情的现实表现，而后者是你希望发生的事情。预测从来都不是完全准确的，但在做销售预测时，你应该尽可能客观。另一方面，目标可以基于乐观的或激励的目标。

由于销售预测对业务计划至关重要，公司中许多不同的利益相关者(除了销售经理和代表)都依赖于这些估计，包括人力资源规划人员、财务总监和c级高管。欧宝体育app官方888

在本文中，您将了解不同的销售预测方法，它们具有不同的复杂程度。调用最基本的方法天真的预测该方法使用上一时期的实际销售额作为新时期的预测，不适用任何增长或通货膨胀的调整。幼稚预测被用作更稳健方法的比较数据。

一个销售计划描述你的销售目标、策略、目标客户和可能遇到的障碍。销售计划定义了您的销售策略和执行方法，您将使用它来实现销售预测中的数字。

您的销售预测模型最终会变得非常复杂，但要掌握基础知识，您应该首先对所涉及的内容有一个高层次的理解。开始有三个主要步骤:

1. 决定你将使用哪种预测方法或技术。同时，确定预测的时间段。在本指南的后面，我们将回顾预测销售的不同方法，包括如何知道哪种方法最适合您的业务。
2. 收集数据以插入您的预测模型。数据点会因方法而异，但几乎总是包括你过去的实际销售额和当前的增长率。
3. 选择一个工具来支持你的预测工作。为了学习的目的，你可以从纸和笔开始，但不久之后，你就会想要利用数字解决方案。常用的工具包括电子表格、会计软件和客户关系管理(CRM)或销售管理解决方案。

当你开始的时候，记住不要过分关注复杂的公式。定期检查实际情况，确保你的销售预测符合常识。从销售代表那里得到真实的反馈，并进行修改。

如果您尽可能基于单位销售量来构建预测，您可能会获得更高的准确性，因为定价可以独立于单位销售量而变化。如果你有数据，就使用它。

销售预测可以帮助您的业务，为您提供有关分配资源、分配员工、管理现金流和间接费用的决策数据。欧宝体育app官方888使用这些数据可以降低您的风险并支持您的增长。

您的销售预测使您能够预测短期和长期的性能以及客户对您的产品的需求。ob欧宝娱乐app手机下载在短期内，有一个销售预测可以让你很容易地发现实际销售没有达到预期，并让你有机会在早期进行修正。

预测指导你在营销和管理上的花费，并且预测产生你的销售代表的目标。这样，销售预测是衡量销售代表业绩的重要基准。

销售预测也有助于更好地管理库存水平。有了一个好主意，你将销售多少产品，你可以储备足够的，以满足ob欧宝娱乐app手机下载客户的需求，而不会错过任何销售，也不会超过你的需要。过剩的库存束缚了资本，降低了利润率。

从长远来看，销售预测可以帮助你为业务变化做好准备。例如，您可能会看到，在几年内，您的公司将需要更多的制造能力来满足不断增长的销售。为了扩大产能，你可能需要建立一个新工厂，所以现在你可以开始计划如何支付这笔费用。如果你正在寻求投资者的股权资本或商业贷款来扩张，预测销售预测是你演讲的关键部分。

简而言之，销售预测可以帮助您的企业避免意外，因此您不会在危机环境中做出决策。调查显示，拥有可靠销售预测的公司，其年收入增幅比没有可靠销售预测的公司高出10个百分点阿伯丁集团。

销售预测方法大致分为定性和定量两种。定性预测依靠意见和主观判断，而定量方法使用历史数据和统计建模。

实际上，大多数企业使用定性和定量相结合的方法来进行销售预测。让我们通过例子看看公司将销售预测付诸行动的常见方法。

选择销售预测的时间段是重要的一步。根据你的业务，你预测的目的，以及你可以投入到预测的资源，你的目标时间框架会有所不同。欧宝体育app官方888

短期预测将有助于制定销售代表下个季度的奖金水平，但你需要一个长期预测来决定是否应该计划建立一个新工厂。一家收入每年翻一番的初创公司，比一家拥有百年历史的成熟行业企业更难做出20年的预测。以下是预测的三个时间框架:

1. 短期预测:这些预测涵盖长达一年的时间，可以包括月度或季度预测。他们帮助设定生产水平、销售目ob欧宝娱乐app手机下载标和间接成本。
2. 中期预测:这些期限从1年到4年不等，并指导产品开发、劳动力规划和房地产需求。ob欧宝娱乐app手机下载
3. 长期预测:这些期限从5年到20年不等，并为资本投资、能力规划、长期融资计划、继任计划以及劳动力技能和培训要求提供信息。

无论您使用哪种销售预测方法，您通常都需要具备某些信息和条件。其中包括:

• 良好记录和定义的销售流程:你需要了解你的客户旅程，并有一个既定的顺序来培养每个潜在客户。没有这一点，你就无法预测哪些机会离购买越来越近。这种结构创造了问责制。
• 关于管道阶段的共识:你的销售团队需要对你所说的领导、前景、合格、可能、可能、承诺和其他相关术语有一个清晰和共同的理解。
• 成功的定义:清楚地传达你的销售团队在销售配额或目标方面的努力;包括每个代表的配额和目标，整个团队的配额和目标，以及管道中每个阶段的转换目标。
• 历史数据:您需要对数据点进行基准测试，例如平均成交时间、转换率、平均交易规模、终身客户价值、输赢比率和季节性销售趋势。这些销售指标和kpi通常是你预测的关键部分。
• 目前状况:最新的管道知识是必不可少的，包括每个阶段有多少机会以及这些销售的潜在价值。
• 预测工具:这几乎总是包括CRM应用程序，也可能包括财务管理或会计软件、分析解决方案和电子表格。

销售预测不应该在真空中进行。考虑到商业环境的变化，并质疑假设，例如过去的增长将继续下去。此外，一定要考虑到你对全球经济趋势和竞争对手行为的看法。

这里有一些关于你的销售预测需要考虑的常见因素。其中许多对销售有积极或消极的影响。例如，改变代表的账户分配可能会减少销售额，因为你的团队成员将不得不熟悉对他们来说陌生的客户。然而，如果你的新人获得了最大的机会，销量可能会增加。

• 经济趋势:通货膨胀、经济增长、消费者信心、风险偏好和购买力
• 规定:贸易政策，如关税、关税和配额;有关产品或工艺的健康、安全和环境裁决;ob欧宝娱乐app手机下载法院判决;知识产权纠纷;竞争政策
• 季节性的趋势:周期性需求波动、生产模式和原材料供应的变化ob欧宝娱乐app手机下载
• 竞争对手的行为:新产品创ob欧宝娱乐app手机下载新，价格变化，市场进入和退出
• 商业经济学:销售价格、直接价格、单位成本、毛利率，以及权责发生制与现金收付制对销售入账的影响
• 人员配备和薪酬:招聘或解雇新代表、领导层变动、佣金和奖金政策以及培训
• 区域管理:重新绘制区域和变更账户分配
• ob欧宝娱乐app手机下载产品及服务:ob欧宝娱乐app手机下载产品生命周期，新产品和服务，用户体验，缺陷，票据解决，变更分销，市场进入和退出
• 市场营销:需求生成、广告、定价、特别活动、社交媒体活动和勘探

如果你正在开始一项新业务或推出一项新产品，你的销售预测是至关重要的，因为它将决定你需要花多少钱才能达到收支平ob欧宝娱乐app手机下载衡。然而，在处理新实体时，您缺乏历史数据的优势，而几乎所有预测技术都需要历史数据。

如果没有历史数据，可以使用来自行业出版物、行业协会和顾问的行业基准。例如，如果你要推出一个新的食谱应用程序，看看其他烹饪应用程序的市场研究情况。

餐饮机构可以通过查看餐桌数量、服务时间和菜单价格来估计平均订货量和餐桌周转率。零售店使用平方英尺、客流量和平均销售价格来预测销售额。

如果你要在产品线中添加一款新产品，你可以通过观察ob欧宝娱乐app手机下载与你最相似的现有产品在发布时的表现来预测销量。然后，你可以根据其他相关信息进行调整，比如新产品比之前的产品更难掌握，它是一个较晚进入拥挤领域的产品，或者它在发布前已经有积压的订单。ob欧宝娱乐app手机下载

新的服务企业可以根据容量进行预测，比如员工数量和服务时间，以及对最受欢迎的服务收取多少费用。一旦有了这些数据，就可以进行相应的调整。

Michael Barbarita，总裁下一步首席财务官他的工作是签约首席财务官，为公司提供销售预测。他喜欢把服务业的销售预测与一个叫做每直接人工小时的销售额，您可以通过将销售额除以现场执行客户工作的人员的工作时间来计算。例如，电气承包商将计算电工每小时的直接劳动销售额，并将该数字乘以电工人数和他们的工作时间。

例如，您可能会决定，在您的业务的前六个月，以一半的产能运行是一个很好的估计。然后，你可以在接下来的六个月里以四分之三的产能运行。因此，您可以将最大容量乘以平均收入，然后将结果分别乘以0.50和0.75。

如果你急于深入研究，想要生成一些简单的销售预测，你可以利用基本方程。这里有几个简单的例子:

• 没有有机增长的简单预测:这个公式假设除了通货膨胀的影响外，这一时期将与前一时期重复。
  
  前期收入)+(前期收入x通货膨胀率)=销售预测
  
• 历史增长:这个公式可以帮助你反映当前的趋势。你看看前一年，然后用你最近的增长率来计算。
  
  (去年收入×增长率百分比)+去年收入=销售预测
• 部分:在这种方法中，您可以根据历史模式和早期结果预测今年剩下的时间。假设你知道今年头两个月的销售额，去年这两个月分别占销售额的7%和9%，总销售额为10万美元。使用下面的公式，你可以预测今年的销售额为625,000美元:($100,000 x 100) ÷ 16 = $625,000。
  
  (当期收入× 100) ÷去年同期所占百分比=预测销售额
• 管道公式:这个公式复制了我们之前讨论过的机会阶段方法。你可以通过将潜在交易价值乘以成交概率并将每个阶段的结果相加来计算管道中每个阶段的交易价值。
  
  (成交金额x成交概率)+(成交金额x成交概率)等=销售预测

以下是手动生成销售预测的分步说明:

1. 选择你的时间段:你使用预测的方式决定了最合适的时间间隔，无论是每月、每季度、每年，还是更长的时间线。如果你正在做第一次预测，对即将到来的一年进行月度或季度的估计是一个很好的起点。专家建议第一年每月做一次估算，然后第二年到第五年每年做一次预测。
2. 列出产品或ob欧宝娱乐app手机下载服务:写下你出售的商品或服务。如果你有很多，把它们分类。例如，如果你卖衣服，你的行可能包括衬衫、裤子和鞋子。将这些收入流与你组织会计的方式相匹配。所以，如果你的书是分开看女装和男装的，那么在你的销售预测中也要这样做。这样，你就可以将你的销售预测与你的商品销售成本和管理费用信息结合起来，从而得出项目利润。
3. 估计单位销售量:预测你将在选定的时间段内销售多少单位。如果你有历史数据，使用它，然后考虑对未来一段时间需求的假设。例如，你的业务在增长吗?经济陷入衰退了吗?你有大搞促销活动吗?使用这些问题的答案来向下或向上调整历史数字。你也可以采访一些客户，了解他们可能的购买计划。最后，不要忘记考虑季节波动的因素。
4. 乘以卖价:将单位销售量乘以平均销售价格(ASP)。通过分析历史销售额并根据通货膨胀和其他因素进行调整来确定ASP。为了得到这个数字，你还需要考虑折扣、免费试用和未售出的库存。
5. 在每个预测期内重复:对每个类别和时间间隔进行相同的计算。当您预测更遥远的时期时，您的估计可能不太准确，因此您可能希望进行一系列预测，例如最佳、最差和平均情况。随着时间的推移，添加实际值并微调您的预测。例如，您可能会发现在今年的前几个月，您低估了销售额的12%。因此，你决定在接下来的几个月里增加你的预测销售额。

以下是在Excel中建立自己的销售预测的分步指南:

1. 输入历史数据:打开工作表并在第一列中输入过去的日期数据。然后，在第二列中输入相应的销售额。如果可能的话，确保日期间隔一致(例如，每个月的第一天)。
2. 创建预测:在日期列中，用预测的未来日期填写下一个日期单元格。选择相应的销售值单元格，并在函数字段中键入:=(FORECAST(A10, B2:B9, A2:A9))，其中A10是未来日期单元格，B2至B9是历史销售额，A2至A9是历史日期。按下回车键，预测销售额就会出现。
3. 重复一遍:在接下来的约会中继续这个模式。请记住，该公式仅使用已知变量，因此不要在单元格范围中添加预测的金额。该函数是一种线性预测方法。
4. 力量:如果您使用Excel 2016，则可以使用预测表功能，该功能可以自动预测并添加图表。要使用此功能，请选择两个数据列，并在数据选项卡上单击预测表。在“创建预测工作表”框中，选择是要折线图还是条形图。在预测结束字段中，选择结束日期，然后单击“创建”。Excel将创建一个新的工作表，其中包含历史和预测销售数据以及可视化表示。

对于预先制作的基本销售预测，请下载此模板，该模板将使用单位和销售额预测产品销售。ob欧宝娱乐app手机下载

基本销售预测样本模板

Excel|谷歌表|内容

适用范围广各种格式的预建销售预测模板，请参阅此综合集合。

你的目标是用最少的资源来建立最可靠的预测。欧宝体育app官方888要选择最适合的方法，请考虑以下七个问题:

1. 天气预报的目的是什么?
   
   想想你为什么需要天气预报，你会用它来做什么。预测方法的准确性、成本和执行难度各不相同。如果你用它来设定预算，你会想要一个高水平的准确性。但是，如果你试图确认在一个新的地理区域有足够的需求来证明进入市场是合理的，你不需要那么精确。如果需要是紧急的，你需要一个快速的技术。如果您有时间和资源，您可能会认为复杂的定制欧宝体育app官方888模型最能满足您的需求。当您想要对更改一个变量对销售的影响进行建模时，您需要一种方法(例如回归分析)，它可以隔离该变量并可靠地预测其影响。
   
   
   “考虑模型的目的以及如何使用结果。例如，具有高度影响和不确定性的重大决策需要比那些低影响或通常更可预测的决策更高的准确性。你还需要考虑可用的数据和数据的质量。HealthMarkets这是一家全国性的保险机构。
2. 时间框架是短期、中期还是长期?
   
   定性方法在短期内是一个不错的选择，但在几个月以上的时间里，定性方法的表现通常不如定量方法。同样，考虑你的业务或产品生命周期处于什么阶段。ob欧宝娱乐app手机下载如果您正在加速或处于高增长阶段，您可能会做出昂贵的投资决策，因此您需要一种具有高度准确性的方法，但也需要相对快速的生产时间。ob欧宝娱乐app手机下载当你的企业处于成熟阶段时，关于生产和营销的决定就更加常规了。ob欧宝娱乐app手机下载
3. 你有多少数据?
   
   你拥有的数据越少，你就越有可能选择一种定性的技术。如果数据有限，您将转向更简单的模型。一个收集了大量数据并对其可靠性有很大信心的公司可以选择复杂的定量模型。
4. 历史对预测未来有多大意义?
   
   如果你的企业发生了重大变化，比如推出了主要的新产品，销售队伍大幅增长，或者引入了不同的定价结构，那么你过去的业绩对未来业绩的指导价值就会降低。ob欧宝娱乐app手机下载因此，减少历史数据权重的方法和定性技术是更好的选择。
5. 从时间和金钱的角度来看，制作预测需要花费多少?
   
   这一成本与潜在收益的价值相比如何?您将需要在时间和成本之间进行权衡，以构建您的预测和潜在的好处，例如成本节约。此外，还要考虑错误的潜在代价。例如，假设您正在考虑一种高成本的销售预测技术(需要大量的数据收集、定制模型的创建以及昂贵的员工和技术)。预测可以让你的公司减少它持有的库存数量。权衡库存节省的价值和预测成本。如果你减少库存，而预测被证明是不准确的，销售损失的潜在成本是什么——因为你没有足够的库存，还是因为你削减得不够?
6. 你需要多大程度的准确度?
   
   预测精度随着成本和方法的复杂性而提高。根据您使用预测的方式、公司的规模和业务的可变性，您可能会觉得生成最大精度的预测并不符合成本效益。如果你是一家大型跨国公司，你的销售预测中一个百分点的误差可能会导致数百万美元的损失。因此，美元价值越大，每一种精确度的提高就越有意义。
7. 影响预测的因素有多复杂?
   
   如果你的销售动态是直截了当的——晴天越多，你在海滩售货亭卖的沙滩伞就越多——那么建立一个复杂的、人工智能驱动的预测模型将是多余的。“重要的是不要花时间和精力去开发一个复杂的模型，因为一个简单得多的模型就能解决问题，”尼古拉斯说。
   
   但当你面对微妙而复杂的变量相互作用时，你需要一种解释它们的技术。假设您有了新产品，市场营销有了变化，有了额ob欧宝娱乐app手机下载外的销售代表。一个复杂的模型将允许您预测净效应，并尝试变量波动的不同场景。

根据CSO Insights, 60%的预测交易没有达成，25%的销售经理对他们预测的准确性不满意。销售预测不准确会给企业带来问题，影响业绩。

整个公司的人都要依靠你的预测来做很多决定——从加薪到房地产收购。让我们来看看追求准确性的一些重要原因:

• 预警:你的销售预测可以帮助你及早发现问题，比如当收入没有像预期的那样实现时;预测还可以让你在表现不佳变成危机之前进行干预和解决问题。
• 决策:这一预测给了领导人信心，并为决定支出或投资的金额和地点提供了坚实的基础。ob欧宝娱乐app手机下载生产计划人员、人力资源人员和其他人员将使用预测。
• 目标设定:当你有一个准确的预测时，你会为销售代表设定可实现的目标。设定目标可以防止销售代表因为不切实际的期望而气馁。遵循这一策略还可以确保你的佣金和奖金比例得到适当的调整。
• 客户满意度:当你为适当的需求水平做好准备时，你的公司就可以提高其按时、足额完成订单的记录。
• 库存管理:如果你的销售预测是准确的，你就更有可能拥有正确的库存水平。做出准确的预测可以让您更好地管理供应链，并及时订购原材料或零部件。如果你有适当的库存，你也可以更好地控制你的定价。当你不得不通过打折来消除过剩库存时，你的盈利能力就会受到影响。

产生高质量的预测需要组织的承诺和长期的努力，而最佳实践将有助于提高准确性。

“销售预测既是一门艺术，也是一门科学。企业往往会出问题的地方是过于依赖其中一个。你需要一个一致的流程和可靠的数据，”销售培训和咨询公司的首席执行官夏琳•迪切尔说Charlene点燃。

她强调了五个最佳实践:

1. 确保管道进料预测准确。当你有一个明确定义的销售流程时，你不需要历史数据来预测未来。
2. 每个人都必须使用CRM，并且应该以清晰、一致的方式输入笔记和编码机会。
3. 买家的行为比直觉更能预测未来的销售情况。挑战那些与销售周期的适用阶段不一致，或者没有明确的、双方同意的下一步支持的乐观主义。
4. 一般来说，买方/卖方行为是可依赖的领先指标。太多的公司依赖业绩，而业绩实际上是滞后指标。
5. 销售领导可以产生巨大的影响。销售代表必须因诚实和准确而受到奖励。销售预测必须是个人、团队和公司的优先事项。

罗布·斯蒂芬斯是一名注册会计师，他的公司首席财务官的角度来看他补充道:“一个重大的规划错误是花费太多宝贵时间试图找到一个正确的场景……从基于坚实基本面的一系列合理预测开始。”例如，您可以根据历史增长率、客户对未来销售的指示或市场增长的预测进行预测。拥有新产品的公司可能需要根据现有产品或潜在ob欧宝娱乐app手机下载客户的早期指示进行推断。将概率较高的情景作为开始的基本情景，但要确定未来可能与之偏离的原因。”

销售专家表示，他们经常会看到同样的销售预测错误，而这些错误通常与预测过程中的纪律缺失有关。

“最常见的操作错误是基于希望而不是证据来预测，忽略了反复的截止日期延迟，没有考虑到相关销售人员的历史预测准确性(或不准确性)，以及没有让销售人员对他们预测的相对准确性负责。非定点战略合作伙伴一家销售培训公司。

他指出:“最常见的文化错误是，销售主管强迫销售人员预测一个目标数字，而没有任何证据或信心表明这个数字实际上会实现。”

埃文Lorendo为服务公司提供营收策略建议的Revenue Accelerator公司的总监john john说，他发现那些每月有经常性收入(MRR)的公司，比如软件即服务(SaaS)，在销售预测上经常出错。

他举了一个例子，一家拥有MRR产品的公司希望每年产生12万美元的收入。ob欧宝娱乐app手机下载他们每个月需要多少新销售额?“我的大多数客户说每月1万美元，但这是错误的。因为客户是按月付费的，所以1月份注册的客户实际上在一年内支付了12次。另一方面，7月份签约的客户将在一年内支付6笔款项。”

这意味着每年总共有78种潜在的支付方式，而不是12种。1月份购买的客户将支付12次付款，但11月份的买家将支付2次。(12 + 11 + 10 + 9 + 8 + 7+ 6 + 5 + 4 + 3 + 2 + 1 = 78)

如果你想知道你每个月需要卖出多少新产品才能达到12万美元的目标，答案是1539美元(12万美元/78)。这看起来更容易控制，不是吗?基于糟糕的预测，一个错误的计算可能会让那些无法完成任务的优秀销售人员离开，”他说。

当你的销售预测提高时，你会获得更大的好处，比如更好的计划和更高的利润。因此，您将希望通过使用关键性能指示器(kpi)来评估和监视您的预测工作。

以下是销售预测的主要kpi。其中一些来自统计概念，如标准偏差，计算机应用程序和统计指南可以帮助您计算它们。

• 偏差或方差:这个KPI告诉我们，在给定的时间段内，实际结果与预测的偏差有多大。将偏差计算为美元或单位的绝对数量或销售额的百分比。正数表示销售额超过预期，负数表示业绩不佳。
  
  实际单位-预测单位=偏差
• 平均绝对偏差(MAD):这个指标描述了以总单位或美元计算的预测误差的大小。计算实际结果与预测平均值的偏差，将偏差相加，并将结果除以数据点的总数。
• 平均绝对百分比误差(MAPE):这与MAD类似，但给出的预测误差是销售额的百分比。
• 跟踪信号:这是预测误差的另一种表达，并查看错误率如何在预测值之间变化。通常情况下，你期望所有的预测金额都有相同程度的误差。如果从一个数据点到另一个数据点，错误率有很大的变化，则需要重做模型。
  
  跟踪信号=累计预报误差÷平均绝对偏差
• 预测增值:这个指标衡量的是预测比简单地使用未经调整的历史数据要好多少。如果你的预测努力使你比所谓的天真预测(即使用历史数据作为预测)更接近实际，你就增加了正价值。通过比较预测的MAPE与原始预测的MAPE来计算这个指标。
• 线性:这着眼于销售在一段时间内是如何发展的。当你的销售代表试图完成配额时，你可能会在季度末看到一连串的交易。或者，交易可能会在整个时间段内均匀分布。最稳定的情况是交易节奏或速度是恒定的。如果用趋势线来表示，这种稳定的情况在视觉上就会呈现为一条平坦的线。这种模式叫做高度线性。

你的销售预测显然会让你知道你将来会卖出多少，但是销售预测还有其他重要的用例。这里有五种方法可以将你的预测应用到商业问题中:

1. 销售计划:如前所述，你的销售计划包括你的目标、策略和实现销售预测的过程。作为这个计划的一部分，你的销售预测可以帮助你决定是否需要雇佣更多的销售代表来实现你的预测，以及是否需要在市场营销上投入更多的精力和资源。欧宝体育app官方888
2. 需求计划:需求计划是预测客户想要购买多少产品并确保库存与预测相符的过程。ob欧宝娱乐app手机下载在理想情况下，预测需求和销售几乎是相同的。但是，考虑一下这样一个场景:你的新产品成为假日季的热门礼物。ob欧宝娱乐app手机下载您预测需求为100,000台(消费者想要购买的数量)。一大批货物有缺陷，产品无法销售。ob欧宝娱乐app手机下载所以，你预测销量只有7.5万台(你实际能卖出多少)。
3. 财务规划:销售预测对财务部门的工作至关重要。财务团队将依靠预测来建立预算，管理管理费用，并计算出长期资本需求。
4. 行动计划:预测中的单位销售数字对运营计划人员也很重要。他们将研究满足这些销售所需的产量，并确认生产ob欧宝娱乐app手机下载能力能够满足这些需求。他们想知道销售何时可能上升或下降，这样他们就可以避免库存过剩。销售额的大幅增长也将要求运营经理在仓储和配送方面做出改变。零售商可能会根据你的销售预测改变个别商店的产品组合ob欧宝娱乐app手机下载。
5. ob欧宝娱乐app手机下载产品规划:你对销售趋势的预测也将对产品经理产生重大影响。ob欧宝娱乐app手机下载他们会从你预测的最畅销产品中寻找新产ob欧宝娱乐app手机下载品或他们应该引入的产品改进的想法。对销售下降的预测可能表明，是时候停止生产或改造一种产品了。ob欧宝娱乐app手机下载

销售预测可以是简单的粗略估计，也可以是借助最先进的技术制作的统计杰作。您所追求的风格在很大程度上与您的预测成熟度水平(以及您的业务规模和历史)有关。

以下是销售预测成熟度模型的四个层次的描述:

• 第一级:在销售预测的开始阶段，估计通常不是很准确，需要花费很多时间来实现。预测过程取决于销售代表的最佳猜测，销售经理会花很多时间通过采访每个销售代表来收集这些猜测，然后将它们汇总成一个综合预测。不一致的数据收集和个人偏见可能会扭曲结果。销售经理使用的电子表格很快就会过时，而且预测往往只能反映直觉。
• 层次二:随着预测文化的发展，您可能仍然手工输入数据，并且预测通常是不准确或过时的。但是，CRM解决方案使您的团队能够拥有用于联系人、销售活动和交易状态的共享存储库。销售代表没有看到花时间在预测上的价值，而且质量很弱。您的CRM会自动汇总这些结果，因此您可以开始检查趋势和异常情况。但是，你的系统不是很灵活，预测仍然是笨拙和资源密集的。
• 层次三:在这一点上，自动化开始为销售预测提供根本性的改进。由人工智能支持的解决方案自动汇集来自多种来源的数据，包括电子邮件、CRM、营销平台、聊天记录和日历。不再需要手动输入数据，销售经理可以更好地了解销售渠道。kpi变得可靠，并且是监视性能的重要工具。
• 4级:技术保证了销售数据的准确和及时。人工智能和机器学习在你的历史数据中发现模式和相关性，预测分析提供了强大的预测。预测模型在不断改进。预测的准确性提高了，销售经理可以把更多的时间集中在支持销售代表和开发机会上。这些工具可以让代表们在回避问题或过于乐观时一目了然，从而提高问责制。

尽管销售预测在私营企业中已经存在了很长时间，但该领域仍在不断发展，研究人员正在寻找改进销售预测方法的方法。

印第安纳大学(Indiana University)教授道格拉斯·j·达尔林普尔(Douglas J. Dalrymple)在1987年进行了一项颇具影响力的研究，调查了企业如何编制销售预测。他发现定性和幼稚的技术占主导地位，但早期采用者通过使用计算机分析减少了错误。此时，个人电脑开始激增，价格开始下降。

到2008年，香港理工大学纺织服装研究所的孙展利和他的研究人员正在试验一种名为“极限学习机”的先进人工智能驱动技术，看看他们是否能通过量化设计等因素对销售的影响，来改善对变幻无常的零售时尚行业的预测。

台湾国立清华大学的学者F.L. Chen和T.Y. Ou在2011年的一项研究中更进一步。该研究记录了将极端学习机(即所谓的田口统计制造质量方法)与研究不完全信息变量的新颖分析理论相结合时，销售预测的进步。

纸质预测和Excel电子表格很快就会变得麻烦。在CRM软件、销售分析和自动化平台以及人工智能驱动的销售技术中提供销售预测功能。这些功能经常在这些应用程序中重叠。

以下是评估销售预测工具时需要注意的一些特征:

• 与其他软件的集成，如ERP、CRM、营销套件、联系人管理、日历等
• 自动收集数据和销售代表的活动
• 实时报告
• 强大的数据安全性
• 交易的分析和自动评分
• 关于最有前景的交易的见解
• 场景建模
• 领导评分
• 自动预测汇总或汇总类别和团队
• 仪表板和kpi的图形显示
• 基准测试
• 可定制的预测算法
• 预测审计和错误分析

通过设计一个灵活的平台来满足你的团队的需求，并随着需求的变化而适应，从而使你的员工能够超越自己。

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