零售销售的艺术与科学

零售销售是指为了吸引顾客而在视觉上优化零售展示的各种活动和策略。这些活动包括店内设计，选择与目标市场相匹配的特定商品，以及向客户推销商品。

在零售业，专业人士使用分类的东西为商品根据所提供的商品和服务类型对行业进行分类(例如，汽车零件，鞋子，珠宝等)。销售是一种活动和策略，通过激发顾客的兴趣或以其他方式吸引顾客购买，从而有助于销售商品和服务(例如，促销交易和折扣方法)。

零售销售活动的目标是支持为零售商创造收入和为顾客创造价值的零售战略。零售商品的选择以及零售商决定库存的商品和服务的类型是关键的零售策略。根据作者Michael Levy的说法零售管理在美国，携带特定商品的决定是战术上的，而不是战略上的。列维认为，商品管理和商店管理原则是有助于实施零售战略的“战术决策”。例如,Lululemon使用吸引人的包装来推销其服装。露露柠檬为顾客提供各种尺寸和风格的可重复使用的袋子。这些袋子离开零售商店，作为一种移动的营销策略，以提高品牌知名度。包装是如此的有效和可识别的品牌的忠诚者ebay上有一个转售市场为了袋子。

列维认为，商品管理决策的影响是短期的，而不是长期的，比如露露柠檬在店内海报上展示当地瑜伽教练穿着的季节性运动服装。(长期零售战略更依赖于资源。)将Levy的零售策略(如商店选址、系统技术或客户关系策略)与战术决策(如零售商所携带的商品类型)相结合的销售哲学有助于提高客户的整体品牌忠诚度。

• 零售策略:零售策略是如何它指导零售管理——零售商如何计划和指导其资源以实现其目标。欧宝体育app官方888它包括计划和指导在零售供应链末端通过向客户销售商品或服务(或两者兼而有之)来满足需求和创造客户价值的业务流程。Levy将零售战略定义为三部分:
  
  1. 零售商集中其资源的目标市场欧宝体育app官方888
  2. 零售格式(ob欧宝娱乐app手机下载产品和服务，定价，沟通，位置)，以满足目标市场的需求
  3. 零售商如何建立一个持续的(长期的)竞争优势
• 营销策略:销售策略包括有助于向客户销售商品和服务以获取利润的策略(或业务流程)。总体零售战略中的策略包括在商店或网上出售的各种商品，以及零售商如何宣传和展示这些商品以激发兴趣并创造顾客体验。一个健全的零售战略包括开发一个令人满意的零售商品组合，为顾客增加独特的价值。ob欧宝娱乐app手机下载

在本文中了解有关零售管理策略的更多信息如何在零售管理中生存和发展．

的北美工业分类系统(NAICS)它对美国、加拿大和墨西哥的经济活动进行分类和衡量，将零售商业和时尚商业划分为两个独立的类别。NAICS根据“用于生产商品或服务的过程的相似性”对零售业(代码44-45)进行组织。零售商品营销是指比时尚商品营销涵盖更广泛的商品和服务类别的商业活动和零售管理理念。例如，零售商品包括服装配饰商店(代码448150)和鞋店(代码448210)这样的分类。NAICS承认，“时尚趋势知识”是零售商品类零售商提供的一项服务。不过，时装销售服务亦属于专门设计服务(代码541490)类别下的一项独立经济活动。

虽然时尚商品销售和零售商品销售之间有一些重叠，但时尚商品销售还涉及不同的供应链合作伙伴关系和独特的零售组合。零售商通常占据供应链的末端，包括制造商、批发商和其他供应商和代理商。因此，零售销售负责直接向顾客销售。时装销售可能涉及直接的、增值的客户活动，但时装销售专业人员也经常直接向批发供应商销售。

Levy将零售组合定义为“零售商用来满足顾客需求并影响他们购买决策的各种因素的组合”。根据Levy的说法，零售组合包括以下因素:

• 零售商提供的商品和服务
• 商品价格
• 广告和促销活动
• 店铺的设计和布局(数字和实体)
• 视觉营销

与零售销售相比，时装销售涉及不同的因素组合(以及更窄的商品和服务类别)。例如，与时装销售活动有关的商品、服务和商店设计方法不适用于二手车经销商。零售组合的最后一个组成部分，视觉销售，是零售商工具带中的另一种销售活动。

视觉陈列指导计划和活动，负责客户如何看到您的实体和数字商店，以及商品和服务的可见性。它有助于创造价值，使购物者的旅程令人难忘，并激励顾客购买商品。

视觉营销包括从商店外观到入口照明，一直到摆放良好的家具，固定装置和促销展示的一切。

在当今的全渠道市场中，电子商务、零售商店和移动渠道融合在一起，塑造了客户体验。视觉营销负责创造数字或物理环境，吸引你的目标客户，并与你的整体零售价值主张保持一致。视觉营销的创造性方法刺激顾客购买。零售商可以通过商店商品的布局、电子商务登陆页面的用户体验设计以及移动应用程序的可用性和图像来设计客户体验。

通过视觉营销，零售商可以根据顾客在实体店和网上看到的东西来影响顾客的选择方式和选择。现代神经科学研究表明，通过光刺激传递信息的影响是可测量的和真实的。的领域neuro-marketing研究顾客如何做出购买决定以及零售商如何影响顾客。在书中零售营销策略:传递顾客喜悦，作者Constant Berkhout讨论了大脑研究如何成为一种合适的零售营销工具。例如，他引用了一项研究，研究人员将笑脸贴纸贴在商品价格标签上。这些表情符号让购物者觉得，有表情符号的商品价格低于没有表情符号的商品价格。伯克特解释说，购物者“会无意识地被快乐和奖励感所吸引。”一个众所周知的、简单的视觉形象——在广受追捧的千禧一代和80后喜欢的相关和流行的交流形式(表情符号)中——对客户价值产生了强大的影响。

图片改编自:《零售营销策略》，《不断枯竭》

在零售营销策略，伯克特总结了一些实用的建议。他从神经科学家那里收集到这些信息，这些神经科学家试图了解伴随理想购物体验的大脑活动。他还引用了来自《购买大脑:向潜意识推销的秘密， A.K. Pradeep博士著。以下是伯克豪特根据这项神经学研究改编的视觉营销技巧清单。其中包括如何将洞察力转化为零售解决方案的观察:

• 路标:购物者是扫描仪。他们通常会在熟悉的零售环境(或登陆页面)中寻找变化，并在最接近他们入口的地方使用视觉刺激。将标志放置在离顾客入口最近的地方，用图片而不是文字来引导购物者的旅程，以避免过度刺激。
• 显示图片:零售商用于店内展示或在线商店的图像应该具有左右方向。(图片应该出现在左边，相关的文字应该出现在右边。)根据普拉迪普的说法，“购物者的眼睛”以这种方式更有效地提供观察结果。如果文字出现在左边，图像出现在右边，那么扫描购物者需要更多的努力。
• 货架吸引力:以。结尾的通道圆形的贡多拉陈列更能吸引顾客。这些圆形瓶盖可以帮助购物者导航，为他们在过道的其他地方找到什么提供线索。通道的理想长度约为。在每条通道的中间，应该有一些“视觉干扰”，比如特殊的照明或地板展示，以吸引购物者。
• 炫耀消费:展示商品和服务消费的视觉展示会促使人们采取更多行动。如果展示的是人物，那就应该包括微笑、快乐的顾客的形象。例如，如果你想推销菜单上的早餐，最好是展示一个正在吃早餐的人，而不是产品本身。ob欧宝娱乐app手机下载如果你的商品是服装，最好展示服装的实际效果。
• 材料问题:购物者(和他们的大脑)喜欢触摸又圆又软的物品。把这些物品放在眼睛的高度，并在设计商品展示时考虑到“触摸时刻”。此外，货架和展示的材料关系到顾客对价值的视觉感知。木材给人的印象是“真实、真实、有机”，但消费者可能会觉得天然木材货架上的商品价格更高。
• Cross-Merchandising解决方案:零售商应该用视觉商品交叉推广解决方案。例如，将电池放在电子设备旁边，将商品套件放在核心产品(例如袜子、鞋带和鞋清洁剂)旁边，并将不相关(但合乎逻辑)的产品与有利可图的商品放在一起。ob欧宝娱乐app手机下载

引用的研究商店:国际零售和商店设计杂志表明传统的市场研究“正在达到其有效性的极限”。该杂志引用了市场营销专家Arndt Traindl(与路德维希·玻尔兹曼脑功能地形研究所合作)的研究。一项对“商品视觉刺激”过程中大脑活动的调查发现，潜意识的想法驱动了高达80%的顾客购买行为，从而证明了神经营销的潜力。“理性顾客”是一个神话，销售点本身可以直接影响顾客——特别是如果那个顾客符合零售商目标顾客群体的个人动机。这对零售营销意味着什么?一套新的零售销售规则必须考虑到通过科学方法(如神经营销)发现的情绪化、非理性的顾客行为，以及数字时代的顾客体验需求。

• 三法则:Constant Berkhout写过关于“过度选择”的挑战。行为经济学和科学表明，太多的选择对购物者的旅程不利。其结果包括放弃购物车和取消订单，或者更糟的是，选择选择较少的竞争对手环境。根据伯克特引用的研究结果，当零售商减少选择时，购物者的幸福感会增加。将3视为神奇的零售商品销售数字:探索一种类别管理策略，使用你每季度(每三个月)提供的三种核心产品来创造需求并跟上不断变化的客户趋势。ob欧宝娱乐app手机下载
• 个性化规则:研究表明，消费者希望按照自己的方式购物。伯克豪特利用马尔科姆·格拉德威尔(Malcolm Gladwell)研究中的统计数据写道，我们的当代生活每天都会以电视、广播和数字媒体广告的形式向消费者发送数百条信息。他利用可用性原则指出，人们没有时间或能力处理这些信息，只关注最近发生的个人事件。个性化的服务以及与目标客户生活方式相匹配的客户体验更有可能创造客户价值。利用社交媒体广告平台的细分功能，并尝试为您的客户个性化广告。使零售商品对顾客触手可及。
• 经验法则:ob欧宝娱乐app手机下载产品和服务现在占了整个等式的三分之二。出色的客户体验是客户价值拼图的最后一块。通过使用创新的店内技术(从而复制高科技的客户体验，使数字零售渠道如此引人注目)，百货公司内曼·马库斯(Neiman Marcus)正在对抗零售向数字渠道的转变。该公司的iLab项目为店内试穿衣服的顾客制作了“记忆镜”。当购物者旋转时，数字镜子会记录下8秒的视频片段，捕捉多个角度，并建立一个不同选项的库。然后，购物者可以在Facebook或Instagram上分享这些视频，以获得对不同零售商品的反馈。iLab项目还推出了充电点(Charge It Spot)，允许顾客在购物时为移动设备充电，同时鼓励顾客在商店停留更长时间，并通过数字方式发现零售商品。成功结合实体和数字客户体验的零售营销策略并不一定需要像内曼·马库斯这样的零售巨头的资源——小型独立零售商可以利用这些资源欧宝体育app官方888零售管理软件这使得顾客可以在网上预订产品，然后到实体店提货。ob欧宝娱乐app手机下载

销售业务为各种规模和行业的零售商提供专业知识和资源，欧宝体育app官方888以成功地规划和执行零售战略。没有内部资源来监督销售预算和活动的零售商依赖于第三方解决方案提欧宝体育app官方888供商。

根据他们的网站，Umdasch Shopfitting为“零售解决方案的开发和规划”提供国际“咨询和价值工程专家”。该公司将建筑师、平面艺术家、室内装饰师、设计师和营销专家称为“商店制造者”。这些零售商的业务涉及四个专业领域，包括生活方式零售、食品零售、高端零售和数字零售。根据维基百科，shopfitting是“为零售商店配备设备、固定装置和配件的行业”。商店装修公司“通常包括室内设计、定制家具、标牌、配件(有自己的或外包的设施)的制造和零售设备的采购等专业知识。”

Umdasch Shopfitting是传统零售商品业务在数字时代运营和发展的一个例子。公司提供总承包和设计服务，以及零售设备专业化(货架、家具、照明配件等)。他们还提供项目管理和数字零售专业人员来实施先进的零售战略和技术。以下是其他知名零售企业的名单，以及它们在广告中所展现的能力:

• ManagementONE:Management One为国际零售专家提供商品规划和专业零售服务，如流量和转换管理。该公司为落后的零售商提供扭转开支和零售诊断程序，用于财务分析，行业基准和薪酬审查。
• SPAR集团零售销售:SPAR集团是一家公开上市的国际零售商品服务提供商。该公司提供三类服务:基于运营规模和零售商的特定需求的辛迪加、项目和专用服务。在这些类别中，SPAR集团为所有制造商提供零售商直接的店内销售服务，新店设置和改造，活动和演示管理，审计和组装服务。
• 高级零售销售:ARM为位于美国东南部(佛罗里达州、田纳西州、阿拉巴马州、佐治亚州和南卡罗来纳州)的零售商提供销售服务、神秘购物者审计、规划和演示开发、数据收集和市场研究。该公司使用基于活动的模型来支持每个零售商合作伙伴，并专门为独立项目提供团队，以提供量身定制的客户支持和完整的预算控制。
• Mi9零售:MI9 Retail以英国军事情报机构MI9命名，为大多数零售类别的商品销售、商店运营、客户参与、电子商务和商业分析提供软件解决方案和专业零售服务。该公司提供ERP集成和零售管理系统软件实施，用于部署各种基于云的SaaS或本地托管的专有软件。
• 零售及销售服务:RMS是一家私人控股的家族企业，在美国提供店内视觉销售和展示解决方案。RMS雇用零售销售服务代表、现场协调员和地理区域的管理人员。该公司列出了一系列的销售服务，包括计数更新，项目更正，即时回扣券，安全召回，固定装置/标牌调查，以及终端设置和维护。

与专业销售解决方案提供商合作的决定在很大程度上是对内部销售管理资源和能力的分析。欧宝体育app官方888与全渠道零售商或大型多店零售商相比，小型独立零售商的零售营销策略有着明显的不同。销售解决方案业务为各种规模的零售商提供专业服务;然而，许多公司利用其庞大的员工队伍、专有技术解决方案和各种专业知识(建筑师、数字营销人员、承包商等)来解决复杂的零售销售挑战。销售解决方案提供商专注于在线零售商店和管理数字渠道。如果您的IT能力或资源有限，那么与熟悉在线安全、基于云欧宝体育app官方888的软件部署和管理、数字营销和网络分析的复杂性的合作伙伴合作是很重要的。

乔华立新业务开发副总裁-展示/跟单员的职位是弗兰克·迈耶公司．该公司为店内环境设计和制造购买点显示器和售货亭。Holley在为零售商开发定制品牌和店内营销解决方案方面拥有20多年的经验。他提出了以下评价销售合作伙伴的定性标准:

• 连续性:Holley建议问一些与公司合作时间最长的零售销售客户有关的问题——你也可以向与你合作的公司代表提出这个问题。有多少客户与他们在多个项目上合作?他们能否提供一个真实的例子，当一个销售项目偏离轨道时，公司认为是积极的还是消极的结果?
• 创造力:“不要告诉我，要展示给我看”，这是Holley建议应用于这个标准的格言。要求实物样品的商品展示或投资组合的数字媒体，并注意小细节。回顾公司为客户创造的销售解决方案。他们的投资组合是否证明了他们的创造力和对客户的洞察力?他们团队中创意资源的深度是多少?一个项目平均有多少设计师?欧宝体育app官方888专注于图形的设计质量，并利用贸易展览来探索公司如何为自己的营销和客户体验代表他们的工艺。
• 敏捷性:Holley在内部能力方面提到了这个标准。霍利写道:“内部能力越多，店内销售合作伙伴就越灵活。”重要的是，当挑战出现时，你的销售合作伙伴愿意灵活地修改解决方案。他们能否在商定的日期一致地实现原计划?询问问题，以确定合作伙伴如何灵活地应对零售供应链的挑战，涉及多个贸易和类别经理，这些经理在产品的设计和展示中都有利害关系。ob欧宝娱乐app手机下载

零售业依赖于由制造商、批发供应商、分销商、运输和物流供应商以及销售解决方案提供商组成的供应链的合作。供应链销售是商品经理和他们的供应商网络之间的伙伴关系，他们使用共享资源来储存产品和展示供客户访问。欧宝体育app官方888ob欧宝娱乐app手机下载这种销售活动由向零售商店提供产品的制造商、供应商或批发商完成，在某些情况下，可能包括为零售商选择商品组合的合作伙伴。ob欧宝娱乐app手机下载例如，杂货零售商依靠其合作伙伴的店内销售服务来进行诸如货架备货、库存管理和促销展示创建等活动。全渠道零售商与供应商和第三方供应商合作开展电子商务销售活动，如在托管网站上实施购物车放弃技术或管理dropshipping伙伴在供应链中。

商品管理不仅仅是销售。管理人员必须精通零售管理理念、计划、战略和相关活动。该领域的专业角色包括专业买家、采购和供应商经理、销售培训师和顾问、专业服务提供商和转变经理。

零售商品管理职责包括以下活动:

• 营销计划:由于微薄的营业利润和激烈的竞争，经营零售业务所涉及的费用可以决定零售商的成败。事实上，适当的零售商品规划对于盈利能力是如此的关键，以至于零售业为商品规划师和主要的零售管理系统软件解决方案提供商提供了单独的工作类别，为用户设计规划工具和技术。商品经理的计划职责包括销售预测、库存计划、与供应商一起分析客户趋势、视觉商品设计和季节性商店布局。
• 商品预算:管理和销售库存并不是一件容易的事情，拥有大量库存或昂贵商品的零售商依赖于他们销售预算的准确性。商品预算过程需要预测需求，预测销售，确定哪些成本归属(销售成本，营销费用，软件成本，运输)，并估计购买和减少(库存被盗或损坏)。预算可以是静态的，也可以是灵活的，这取决于业务历史和零售类别，预算由预计的销售额、库存成本、估计的减少量和估计的购买量组成。
• 库存计划:商品经理负责根据客户需求和运营能力保持准确的库存水平。零售商的最终目标是盈利，有各种方法可以用来管理盈利的库存。例如，商品经理对实时库存费用进行预算，以确定在任何给定时间有多少资金可用。这部分商品预算被称为开放购买(OTB)。有关与库存计划方法相关的常见零售公式的更多信息，包括平均库存、库存与销售比率、销售通过率和库存周转率，请访问本文如何在零售管理中生存和发展．
• 零售分类策略:分类策略是对零售商的产品种类和数量进行规划的过程。ob欧宝娱乐app手机下载商品经理计划要携带多少特定产品的产品变体，以及要携带多少类型的产品。ob欧宝娱乐app手机下载这需要对客户趋势、操作能力和内部能力(如销售人员经验)进行权衡和精明的分析。商品经理可能为零售商工作品类杀手:对有限数量的产品采用深度分类策略的零售商，以主导一个类别并使竞争变得困难(例如，史泰博的商业用品和服务分类)。ob欧宝娱乐app手机下载更大比例的零售销售转向了数字渠道，这使得品类杀手对利用狭隘分类策略的小型零售商的威胁减弱。

大多数商品经理都有学士学位(商业学士/学士学位，时尚营销学士学位，市场营销学士学位)或同等行业经验。角色是多种多样的，因为商品管理包括销售预测，创建商品计划和库存预算，评估市场趋势，以及与买家合作管理供应和需求。商品经理经常参与各种零售环境中的日常活动，包括创建展示，上架，管理库存，培训销售人员以及使用库存管理和销售报告的信息系统。

工作的英雄是一个综合性的在线资源，用于制作简历、求职信和职业概述。这是一个亮点示例从网站的商品管理简历来看:

• “管理产品的整个生ob欧宝娱乐app手机下载命周期，从创建到配置、供应商管理、会议和谈判，包括最低购买数量、回扣和成本。”
• "启动了新娘登记系统，第一年登记人数增加了33%，销售额增加了80万美元，并改善了客户服务"
• “管理产品协调员、分析师、活动经理ob欧宝娱乐app手机下载和网络销售人员的团队。”
• 深入分析销售数据，优化商品展示和选择。负责部门的薪酬持续增长4-5%。”
• “成功地计划和执行了大量的商品计划和传递，包括新部门的推出，NOOK和数字计划。”
• “设计并推出了新的商品网站，收入每年翻一番。”
• “通过实施降价策略和开放购买，成功减少了30%的库存。”

图片来源:Indeed.com

零售销售管理的核心是了解顾客的愿望，以创造顾客价值，从而实现盈利。要做到这一点，商品经理需要考虑每个零售商品决策如何帮助客户。伯克胡特认为，这是品类管理的核心。专业人士最初使用这个术语类别管理来描述零售商和供应商之间的联合商业规划，伯克豪特写道。随着时间的推移，这个定义变成了“将品类作为战略业务单位进行管理的过程，通过专注于提供消费者价值来产生先进的结果。”他认为布莱恩•哈里斯他当时是南加州大学(University of Southern California)市场营销学教授和宝洁公司(Procter & Gamble)的顾问，因为他创造了这个术语和商业模式。这种做法彻底改变了宝洁和沃尔玛这两家零售巨头在上世纪80年代启动首个品类管理项目后的合作方式。伯克豪特写道，这个概念基于四个原则:

1. 考虑类别而不是品牌或产品。ob欧宝娱乐app手机下载
2. 包括供应和需求零售活动作为整体流程的一个组成部分。
3. 提供客户价值。
4. 与供应商密切合作。

零售商和他们的供应链伙伴之间全面互利的合作是在零售丛林中生存的必要条件。品类管理较少依赖于客户行为或动机，而更多地依赖于战略规划、对数据的理解和分析以及零售销售策略。小型独立零售商需要了解销售策略，以应对零售巨头、深度分类折扣店和数字颠覆的威胁。

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