销售和运营计划(S&OP):过程、挑战和专家建议

销售和运营计划，有时也被称为总体计划，始于20世纪80年代，是一种管理生产过剩或生产不足引起的问题的方法，包括浪费资源，糟糕的客户服务，以及对公司底线的打击。欧宝体育app官方888ob欧宝娱乐app手机下载在20世纪80年代之前，公司往往依赖于更孤立的方法，将规划工作集中在产品层面。ob欧宝娱乐app手机下载今天，可口可乐、宝洁、礼来和陶氏化学等大公司都使用销售和运营计划。

在最好的情况下，S&OP提供了老派商业计划无法实现的独特好处:

• 更好的数据和部门间的协作使供应链能够频繁调整，从而更好地平衡供需。
• 企业可以更好地优化资源，减少浪费，提高效率。欧宝体育app官方888
• 反过来，这种新发现的效率使公司能够持续最大化其盈利能力。
• 改进的库存和积压管理允许更及时的客户服务。
• 当公司停滞不前时，S&OP可以通过找到适应不断变化的内部或外部条件的方法来推动复苏。
• 更公正、更可操作的数据可以为每个部门带来更好的关键绩效指标(kpi)，直接与公司的指标挂钩kpi．
• 随着数据在各部门之间更加无缝地流动，它变得更加及时和准确——这使得公司可以根据一组数字而不是孤立的、有争议的数据进行操作。你可能会听到这个领域的人提到“一组数字来经营业务”。

虽然不同行业和公司的方法有所不同，但它们通常侧重于每月S&OP规划过程，长期规划期限为18至36个月。年度总体业务计划与所有其他公司计划相关联，并定期审查以保持一致。举行一致的、有组织的会议(需要参与者准备)。这些通常是每周的会议，为每月的S&OP执行会议做准备，在那里做出重大决定;因此，有合适的人出席是很重要的。在会议期间，与会者审查每个领域的战术计划，以确保与公司的商业计划保持一致。这些通常包括销售、生产、人力资源、工程、营销、新产品开发(NPD)、库ob欧宝娱乐app手机下载存/积压、战略计划和财务计划。会议参与者代表各个部门，并被授权当场做出决定，这是流程工作所必需的。

公司可能采用自上而下的计划或自下而上的计划。在自上而下的计划中，一个单一的销售预测驱动整个过程:经理们制定战术计划，并据此划分资源。欧宝体育app官方888当生产进度不稳定时，会使用自底向上的计划:他们不是通过销售预测从顶部操作，而是通过分析生产各种产品或产品系列所需的东西从底部工作。ob欧宝娱乐app手机下载

一旦工作完成，公司就会确定生产计划，可以是平的、追的或混合的。ob欧宝娱乐app手机下载在水平上，生产保持不ob欧宝娱乐app手机下载变，通常是为了提高成本效益和保持低库存成本。在追赶中，生产总是追赶ob欧宝娱乐app手机下载需求。当准备成本相对较低和/或当库存存储成本较高时使用。在混合生产中，定制ob欧宝娱乐app手机下载计划在不同情况下充分利用各种因素。

公司可能会遵循循序渐进的S&OP流程中的一个微小变化。随附的图表显示了每月的五个步骤:数据收集、需求计划、供应计划、预S&OP，以及最终做出决定的执行S&OP会议。

他在亚洲和美国实施S&OP最佳实践已有20多年，曾与Levi Strauss和Ermenegildo Zegna等零售商以及零售咨询公司Kurt Salmon Associates合作。他建议关注人、过程和实践:

• 人员:“确保实现是高度跨职能的，不同的职能带来不同的观点。通过明确角色和责任，培养公开讨论的环境，帮助人们理解他们最重要的角色是确保你顺利地将成品移交给流程中的下一个人，以确保人们参与到这个过程中。”ob欧宝娱乐app手机下载
• 过程:“清楚地定义端到端过程步骤，并描述谁是负责、问责、咨询、知情(RACI)．最后，制定一个日历，以便及时完成活动，并确保有人在日历上提供便利。”
• 实践:“确保人们明白，一个执行良好的S&OP流程不是一夜之间发生的，它需要实践，在这个过程中犯错误是可以接受的。灌输一种持续改进的文化是关键。”

• “首先，确保整个组织中不同群体的人都能参与到这个过程中来。S&OP不仅仅是平衡供给和需求，它是关于组织的协调。如果不包括来自整个组织的人员，很容易制定出一个永远不会执行的伟大计划。
• 其次，如果一致性是S&OP的一个关键组成部分，那么必须要有一致性，这应该是组织的高层战略。有效的S&OP不是一项独立的工作，它实际上是组织战略和业务执行之间的桥梁。当战略和S&OP脱节时，你最终会在所有错误的事情上完美执行。
• 第三，作为计划的一部分，尝试假设和预测哪里会失败，并制定缓解计划。这样，当计划面临挑战时，组织就不会措手不及。相反，他们已经预料到了，并且已经知道该怎么做。”

• “永远不要忘记，我们的目标是增加盈利收入。太多的公司把这个计划过程变成了一个新的部门，一套新的程序，官僚主义的东西，扼杀了销售。
• 业务部门之间的交叉销售很难，原因有很多。每个不在这一行的人都认为这很容易。有很多合法的障碍。别指望a单位的人能卖b单位的产品，那是不可能的。ob欧宝娱乐app手机下载激励措施必须是鼓励A单位的人让他的顾客从b单位买东西。这种激励措施可以是发现者费、介绍费或其他费用。而单位B必须教会单位A，不是如何销售，而是如何发现单位B的机会(反之亦然)。降低期望。即使它是许多多产品、多部门公司的圣杯，成功也是难以捉摸的。ob欧宝娱乐app手机下载
• 一个很好的目标是设计一个产品预测系统，覆盖单位a和b。预测很难，但可行。ob欧宝娱乐app手机下载一个好的预测模型有助于平衡库存，指导供应链经理，并影响销售报酬。一个好的管理技巧是建立一个为期三个月的工作小组来完成这项工作，并将销售人员纳入工作小组。如果超过3个月，就完蛋了。”

• 确保不同部门使用同一种当地语言。花点时间说清楚。很多时候，他们使用不同的术语。“我认为销售和运营并不一定相互了解。归根结底就是沟通。”
• 要做好销售预测，就要考虑到变化的环境。历史数据需要放在当前正在发生的事情的背景下。在规模较小的公司，销售冠军的个人问题，如离婚，甚至可能产生很大的影响。“你的预测要基于真实事件。”

下面是更多的销售和运营计划技巧和最佳实践:

• 要意识到影响业务的最大因素往往是外部因素，所以要制定S&OP计划来应对这些因素。外部因素包括客户、合作伙伴和竞争对手的行为。
• 领导需要介入，解决部门冲突，否则会拖累整个公司。
• 使用技术，包括S&OP仪表板和电子表格，传达关键的公司信息。
• 整合供应数据和需求数据。很多时候，各种电子表格和系统不能有效地相互“交谈”，这导致了孤立的数据。
• 不要迷失在数据中。在团队和公司范围内，关注kpi真正重要的东西。
• 使用S&OP处理不受限制的产品需求。ob欧宝娱乐app手机下载通常情况下，公司不会以现实的眼光来调整销售目标，尤其是在短期内。S&OP有助于平衡供需。
• 采用分阶段、增量的方法来开发S&OP。记住，这不是一蹴而就的。

以下是你如何判断自己是否成功的方法，达赖说:“简单地说，人们不会互相指责;相反，他们承认错误，赞扬好的努力，并在需要时向团队中的其他人提供帮助。当大部分谈话都是关于另一个人或职能部门做错了什么，这是一个很好的迹象，说明S&OP工作不好。从技术上讲，KPI与销售和运营计划的运作情况有关;例如，在零售业，kpi是:

• 高库存填充率或低库存缺货率
• 良好的库存周转和高的销售
• 及时执行库存从工厂到配送中心到店铺的流程。

正如达赖所指出的，不同的行业和公司将有自己的kpi来衡量S&OP的成功。

Choice Group的布罗斯特解释说:“要知道你的计划是否成功，需要回答两个问题。首先,我们执行我们的计划了吗?第二,我们得到了我们希望的结果了吗?首先要回答第一个问题，因为它是你的主要指标。你永远不知道计划是否成功，除非你知道你是否真的执行了计划。一旦你知道你是否执行了计划，那么你就可以问问它是否交付了预期的结果;这些期望的结果应该被定义为计划的一部分。例如,从我们在计划各个部分的资源投资中，我们能确定多少投资回报率?欧宝体育app官方888,我们需要什么样的投资回报率来证明这些投资是合理的?”

术语可能会令人困惑，因为不同的人通常有不同的解释。以下是关于标准普尔相关主题和组织的常见问题的答案。

• 销售计划与销售运营计划有何不同?销售计划通常设定销售目标并描述实现这些目标的策略。销售运营计划可以是指销售业务部门计划，或整个概念的销售和运营计划(S&OP)。
• 什么是总体规划?这个术语有时与销售和运营计划(S&OP)互换使用。更具体地说，它可能指的是生产计划，让主管人员了解必要的资源及其成本。欧宝体育app官方888ob欧宝娱乐app手机下载
• 什么是综合商业计划?这与销售和运营计划类似，因为它涉及到整个供应链的计划。有些人可能会把这个术语与S&OP互换使用，而另一些人则说它是S&OP的延伸(或更成熟的版本)。
• 什么是操作计划?一个详细的计划，具体说明一个团队或部门将如何为公司的目标做出贡献。
• AOP是什么意思?年度经营计划(AOP)列出了公司的销售和供应目标。
• 什么是企业资源规划?企业资源计划(ERP)是一个公司(通常是制造商)整合其各个部门的系统或过程。ERP软件试图整合来自部门或团队的关键信息。
• 供应管理学会是什么?它是一个非营利性的教育组织，为从事供应管理专业的人服务。
• 什么是供应链委员会?2014年，供应链委员会并入美国生产和库存控制协会(APICS)。ob欧宝娱乐app手机下载该委员会现在被称为APICS供应链委员会。
• SCOR计划模型是什么?供应链运营参考(SCOR)模型由供应链委员会认可。这是一个跨行业的、标准的供应链管理诊断工具。
• 什么是SOP和S&OP?SOP是完全不同的。它代表标准操作程序，是在给定组织中执行任务的一种固定方式。
  

销售和运营计划中的挑战是常见的。2013-14年的一项调查供应链洞察只有43%的公司表示他们的S&OP流程是有效的。以下是专家们对当今销售和运营计划中最常见的困难的看法:

苏雷什达赖:“挑战在于职能团队成员之间的协作质量。每个成员都必须知道自己的角色，负责任，并确保每个成员都能很好地沟通，以便流程中的下一个人理解他/她之前的人做了什么。当错误发生时，团队成员需要能够聚在一起，公开讨论谁/谁的不足，并从中吸取教训。事实上，一个过程并不一定是伟大的。人们——以及他们在一起工作得多好——可以让它变得伟大。”

凯尔Brost:“标准与op的现实是，它是一个严重依赖历史数据的过程，而历史数据很可能无法预测未来。要认识到，在这个过程中，许多市场和组织因素将影响你的销售和运营计划的成功。最大的挑战是能够识别模式，并在可能影响供应/需求和S&OP流程的内部和外部因素之间建立联系。因为这很有挑战性，太多的组织默认只依赖他们拥有的历史供求数据。此外，最近的销售和运营经验往往被夸大了，因为人们对它们记忆犹新。尽量避免根据最近的一次经历做出重大决定。”

阿里阁下:销售预测仍然是一个经常出现的问题。它通常是武断的，比如5%的销售增长更多地是基于公司想要达到的目标，而不是它实际可以实现的目标。“销售经理希望扩大他们的领域，所以他们预测一个增长目标。……十有八九，预测是不正确的，”米尔扎说。销售人员通常会说这不是随意的，他们确实有预测背后的理由，但“通常情况下，这些理由和逻辑也是有缺陷的。”他们需要考虑各种变化的因素，而不仅仅是看历史数据。

以下是其他常见的S&OP困难的概述:

• 供求关系的突然变化(如新产品的出现)ob欧宝娱乐app手机下载
• 缺乏行政支持
• 部门间不充分的合作
• 专注于单个目标数字而不是范围
• 数字太多，关注点不够
• 冲突的数量
• 缺少文档(导致重复历史)
• 为了有效使用，需要组织变革的S&OP软件
• 过程本身所需要的组织变更
• 一个标准操作系统的领导者，他不充当必要的利润中心经理
• 不了解供应链复杂性的高管
• 将计划过程转化为有效的执行

两位专家对未来的销售和运营计划进行了权衡。

达赖认为人是未来的关键。“越来越复杂的技术和分析将继续发布，以改善S&OP流程和效率。然而，在一天结束的时候，是跨职能的合作——人们理解他们必须做什么，并相信其他人会完成他们的部分——推动了S&OP的成功。而这不能通过技术或分析来实现。”

布罗斯特预计，标准普尔将与组织网络分析这是一种可视化信息和决策如何在组织中流动的结构化方法。“我认为S&OP和组织网络分析会及时合并。最佳的商业决策通常是通过结合定量数据和定性数据来实现的——S&OP是定量的部分，而组织网络分析是定性的部分，”他说。“此外，执行销售和运营计划需要对组织中的实际工作有很强的洞察力，而不仅仅是在纸上如何映射流程。当组织能够结合这两种方法时，结果将是一个更强大的计划，它将考虑到组织本身的细微差别。”

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