什么是销售渠道管理?
销售渠道提供了销售前景的可见性，以及关于他们在购买你的产品或服务的过程中所处位置的有价值的信息。ob欧宝娱乐app手机下载合适的软件工具可以帮助你密切管理和监控你的销售渠道，确保你不会错过机会，包括:
- 当前的快速配额扫描:查看每个销售代表的客户预测，看看他们是否达到了自己的目标，并了解整个团队离目标有多近。
- 预测未来的工具:这将向销售代表和经理显示哪些业务将在给定的时间内关闭，以及有关客户的历史信息。
- 回顾过去的历史通过长期跟踪指标，您可以在特定销售期间评估销售机会，了解管道和业务的健康状况，并评估销售代表的表现和预测。
- 一种清晰沟通的方式:团队中的每个人都可以看到目标、当前状态、正在进行管道备份的位置、交易规模等等。
- 分析和策略工具:在销售滞后的情况下，渠道有助于制定适当的策略，使事情朝着正确的方向发展。
- 成功之路:当你控制了你的渠道，你就可以专注于正确的交易和前景。它简化了现在生产销售所需做的事情，并有助于使未来的销售变得更容易。
但是当你从两个销售人员和一百个潜在客户变成成千上万的潜在客户和一百个销售代表时，会发生什么呢?随着销售团队的成功，建立一个高效有效的销售渠道会变得越来越复杂。
为了理清B2B销售渠道的来龙倒海，以及如何为你的公司选择合适的渠道解决方案——电子表格还是端到端解决方案——我们找来了销售渠道管理方面的专家。
使用阶段组织销售复杂性
当您考虑到B2B销售中涉及的所有活动部分(以及市场中不断增长的需求)时“消费者时代”)，使用阶段作为组织原则使销售与客户的购买过程保持一致就变得至关重要。海耶斯说:“我在发展业务方面学到的一点是，要了解你的公司处于发展的哪个阶段，以及你到底想要实现什么。”“一切都源于此，可以决定你在任何时候需要使用什么样的工具。”
销售代表也要经历几个阶段。海耶斯说:“随着你变得越来越老练，销售团队会经历几个阶段。“例如，如果你是一家初创公司，你是否已经有了内部线索，或者你是否需要去外部线索?如果没有人联系或打电话给你，那么你需要建立人际关系来获得第一次机会。因此，选择销售渠道解决方案的答案也取决于你处于公司生命周期的哪个阶段。”
销售管道阶段与贵公司的成功
的《哈佛商业评论》报告称，“采用科学方法提高销售团队效率的公司发现，低四分之一的销售代表表现出了显著的改善，生产率跃升了200%。”ob欧宝娱乐app手机下载使您的流程形式化、数据驱动和可重复是为销售团队和整个组织获得回报的最佳实践。正如Hayes所指出的，这个过程的基础是管道阶段或步骤。
- 潜在客户生成:这是第一个阶段，通过电子邮件、活动或通过内容吸引潜在客户，帮助你获取他们的联系信息，将人们带到你身边。
- 潜在客户培养:这是你发展早期关系的地方，与潜在客户接触，回答他们的问题，并开始导致分数的价值。
- Marketing Qualified Lead (MQL): MQL可以根据您从客户配置文件中确定的人口统计、活动和行为与人进行交互。
- Sales Accepted Lead (SAL): SQL是已发送给销售团队审批的MQL。
- Sales Qualified Lead (SQL): SQL已获得批准，并准备进行购买。
- 成交:成功!你做成了这笔买卖。然而，工作并没有就此停止。
- 售后:保持联系，信守承诺，寻求推荐。
要了解有关这些阶段的更多信息，请查看销售管道管理101，阶段，管理和技巧。
对销售管道的每个阶段进行预测
预测是一个重要的工具，因为它使公司能够做出明智的商业决策。不幸的是，报告销售预测往往是销售代表和经理不喜欢做的事情，但正确的策略和管道工具可以使一些痛苦消失。您可以根据过去的销售数据、行业范围的比较和经济趋势进行预测。
销售经理可以使用以下五步清单来做出更准确的预测:
预测是每个代表和经理存在的祸根，但它们是必要的，需要准确。福布斯的一篇文章，成功销售预测的四项原则确定使销售渠道预测更精确的方法;
- 稳固的销售策略:包括客户标准和aSWOT分析建立一个封闭的系统您还需要验证您的管道中是否有合适的潜在客户。如果他们值得排队，那就制定一个销售策略，说明他们是谁，以及你将如何解决他们的问题。
- 客户知识:你对顾客的行为分析得再仔细也不为过。所以，要不断研究，适应变化。
- 里程碑驱动的管道流程:前面提到的七步版本明确了各个阶段，但你的客户可能会有不同的行为，或者你可能想把成就分解成更小的增量。提前做好这些工作可以帮助你在未来更容易地增加销售额。
- 持续改进:一切都在变化，因为没有管道或客户行为集保持不变。持续改进、仔细检查历史数据和当前研究有助于让客户和高管对你交付的产品感到满意。
销售渠道是一种强大的沟通工具
明确的销售管道和有效的解决方案为销售团队提供了对流程的可见性。然而，它也支持整个公司:
- 制造业可以使用流水线来计划生产ob欧宝娱乐app手机下载
- 财务部门可以利用结果来规划收入和现金流
- ob欧宝娱乐app手机下载产品开发可以使用管道来了解正在销售的产品，并在订单投放之前查看请求
- 高管层和董事会可以利用来自管道的信息来了解业务势头，并与股东沟通
最重要的是，销售部门可以根据您在销售过程中的位置，管道阻塞的位置以及快速移动的位置定期交流真实数据。该团队可以与公司共享这些数据，并在需要加速关闭时进行调整。
领先一代阶段和在线营销
为了让买家进入渠道，你必须有潜在客户，刺激和捕捉对产品或服务的兴趣。ob欧宝娱乐app手机下载
海耶斯说:“当你只有一个人在销售时，如果他们还没有任何潜在客户，使用LinkedIn和电子表格(你可以导出到CSV文件)等工具来管理一个渠道会容易得多。”“但一旦你开始增加更多的潜在客户或销售人员，你就需要能够扩大规模，并利用一种工具。”
数字渠道和社交媒体已经改变了市场营销和销售的游戏规则。他们增加了自主买家的数量，并提供了更好的方法来开发和鉴定潜在客户，然后通过自动需求生成将他们发送给销售。而不是通过大量广告和垃圾邮件寻找客户，卖家可以专注于被发现，并学会建立积极的客户关系。
海耶斯表示，如今想要实现更大的销售额，从一开始就不一定能找到买家。他强烈推荐阅读挑战者客户:销售给潜在的影响者，他们可以增加你的业绩布伦特·亚当森著。“现在，c级员工不买东西了。你需要找到那些有激情的人，他们可以重塑或改变一个组织的运作方式，让它变得更好。如果你能为怀疑论者解决问题，他们就会成为你的信徒，并会推动你前进，帮助你建立联系，获得支持，最终达成交易。”
销售管道管理成功指标
要有一个合乎逻辑的、可重复的、可观察的销售管道流程，您需要确定关键的销售指标或主要销售业绩指标(kpi)，这将使机会通过管道以更高的速度关闭。定期监控可以帮助识别瓶颈并疏通管道。
一个主要的担忧是交易从开始到结束需要多长时间。这里有两个公式可以帮助你加速销售:
Rep公式的简单管道尺寸
销售定额÷成交率=每个销售代表理想的管道尺寸
销售管道速度公式
机会数量x平均销售金额x销售百分比÷销售周期长度=速度
其他衡量成功的销售指标对你的买家和公司来说是独一无二的。关于开发自己的关键销售指标的想法，请查看对关键销售指标的新见解使用这个可定制的清单:
为您的公司选择合适的销售管道管理解决方案
无论您选择哪种销售渠道管理解决方案-免费或付费-都应该帮助您可视化您的渠道，并且可以定制和直观地使用。管道解决方案还应该匹配您的销售流程，使您能够计划活动、跟踪细节、轻松管理交易，并允许您自动化功能。
“要回答的一个主要问题是你需要多少功能，”Hayes说。“你也要展望未来。看看领先你九个月的竞争对手，弄清楚他们在用什么。如果你是一家处于早期阶段的企业，有足够的资金，你可能会马上寻求解决方案。但如果你资金不足，在你能负担得起更豪华的解决方案之前，Excel可能已经足够好了。”
选择销售管道电子表格
对于一个刚刚开始构建管道的小团队来说，Excel或Google Drive/Docs/Calendar可能就足够了。“你的公司是否处于第一阶段，到目前为止只有一两名销售人员?”如果是这样，那么Excel将是一个非常合适的选择。”“你不停地打电话给你的名单，添加推荐，并设置提醒，让他们回电话。所有这些都可以简单地追踪到，而且要花很多钱!”
电子表格适合你吗?如果是，请探索中可用的选项免费销售计划模板的Excel和Word．
下一阶段:销售管道软件管理解决方案
“当我们创办Koru时，我的一篇文章被媒体报道，我们把所有的呼入电话都记录在了CRM中。系统会告诉我上次打电话是什么时候，这样我就可以回顾一下那段信息。现在，我们正在扩大规模，进入下一个阶段，并寻找海外约会，”海耶斯解释说。“我们的下一个战略项目是填补我们名单上的空缺——我们现在有几千个名字，1000家公司，首席执行官，人才团队，在某些情况下，我们有一些销售线索。我们还有一个购买的数据源。我们怎么预约呢?”
他接着说，“这是关于积木的。客户关系管理系统拥有小公司通常需要的一切。但是当你开始进入蓬勃发展的阶段，并且有如此多的数据需要处理时，它可能不足以支持你或你的客户。这最终是一个规模问题。”
有各种各样的免费、基于云的应用程序(通常针对一小部分人)、免费增值和付费。你可以通过考虑一些基本标准来开始考虑升级:
何时毕业到一个更复杂的销售管道工具
当你有成千上万的潜在客户需要处理时——加上现场的、非现场的，可能还有国际代表——处理管理可能会占用宝贵的时间。在这个阶段，是时候升级到连接到CRM或企业资源规划(ERP)系统的更高级的解决方案了。“一旦你有了一个非常大的渠道，你就需要一个几乎像会计解决方案一样的CRM。它是一个资源规划解决方案和分析存储库，你可以使用它来学习和构建更好的策略。”
海耶斯指出:“推动销售的下一个选择是寻求添加一个具有更丰富集成水平的销售支持工具，使我们能够直接与销售人员进行营销自动化沟通。”“我们希望与CRM进行大规模整合，并按照我们的目标节奏进行整合，然后跟踪这些反应。我们的下一个工具的重要之处在于准确地知道一个人什么时候在看我们的内容:告诉我们Sally打开了一封电子邮件，Tom点击了材料，Sarah回复了——这是实时的。有能力看到信息的模式，可以帮助你计划你的一天，发送电子邮件，以及无数其他的事情，这对制定制胜策略非常有帮助。”
然而，海耶斯提醒说，只有你自己知道你需要什么。他说:“需要注意的一件事是，那些鼓吹‘极乐世界’的软件供应商，他们并没有真正了解你想要做的事情。”“你需要清楚自己的需求，即使这样，最好的解决方案也可能不具备你所需要的一切，也不能与适当的应用程序集成。”
销售管道最佳实践
现在你已经为销售业绩的下一个阶段做好了准备，是时候关注最佳实践了。的《哈佛商业评论》研究报告有利位置性能研究发现，强调三个最佳实践的公司的收入增长比没有强调的公司高28%。这三个最佳做法如下:
- 使其可重复:确保你有一个清晰定义的过程，它是持续监控的，这样你就可以不断地改进你的过程。
- 投入时间:每月至少花三个小时在管道管理上。
- 培训事宜:培训销售经理了解管道管理，流程的原因，以及如何使用销售管道解决方案。
这一切都是关于人民的
海耶斯说，归根结底，销售渠道(和管理)都是关于人的。“留住并发展客户，因为获得新客户总是比较困难。在技术解决方案中，你应该问他们有吸引力吗?他们是我网站的常客吗?他们会从我这里买额外的东西来支持他们的习惯吗?“保持客户的参与是双向的。
另一个重要的与人相关的策略是创建社区。海耶斯解释说:“客户成功革命的关键在于如何应对成百上千的客户，并进行大规模沟通。”他补充说，长期跟踪人际关系是必不可少的。“你想让他们留在CRM中，这样你就能了解生命周期谁会在两年后或三年后和我在一起?看看销售来源。是什么让他们留下或离开?”
海耶斯强调，技术永远不会取代人类的触摸。相反，它只会使它成为可能——尤其是当你销售高价或大规模的产品或服务时。ob欧宝娱乐app手机下载“人们确实会从别人那里买东西，所以粘性就是一切。你真的想让人们通过电话交谈。在你的销售过程中，不断向下一个里程碑迈进，并确保你使用的技术有助于你实现这一目标，这一点很重要。”他继续说道:“对于像Koru这样的大型销售，我们在客户组织中有五到六个人参与每一个购买决策。你需要达成共识，这是人类的努力。你必须为人们提供便利，这样他们才能真正帮助进行内部讨论，这就是拥有一个管道解决方案的巨大价值所在，它可以帮助你保持所有的请求、问题、对话——你的整个历史——有组织地不断向前发展。”
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